С каждым годом тенденция развития коучинга и повышения экспертности возрастает. В сравнении с 2018 годом, по данным компании Mordor Intelligence, количество предложений на рынке увеличилось вдвое. При огромном количестве экспертов, специалисты, вне зависимости от уровня компетенции, сталкиваются с одной и той же проблемой – отсутствием клиентов. Главная проблема заключается в системных ошибках, которые мешают росту и масштабированию не только личного бренда, но и бизнеса.
Как избежать ошибок и наладить связь с потенциальными клиентами, рассказывает сертифицированный эксперт по стратегическим мастермайндам, основатель онлайн-школы «Мастерская Мастермайндов» Валерия Леонова.
Отсутствие ценности
По статистике Валерии Леоновой, среди нескольких тысяч коучей порядка 70% – это люди, которые не верят в себя и свою деятельность и не понимают, какую ценность могут донести. Значительная часть экспертов не верит в свой результат и в результат продукта, с которым выходит на рынок, а клиент, в свою очередь, всегда чувствует сомнение. Именно поэтому необходимо иметь в линейке предложений те продукты, в которых предприниматель уверен, другими словами, уверен в результатах, которые они принесут клиенту.
Я-проект, Я-личность
При развитии экспертной практики мы становимся не просто личностью-экспертом, а предпринимателем. Отождествление себя с бизнес-проектом – это еще один неочевидный, но серьезный фактор, сдерживающий рост. Отсутствие понимания, как отделить Я-проект от Я-личность необратимо приводит к эмоциональному выгоранию и снижению мотивации.
Любой негативный комментарий, снижение спроса или даже конструктивная критика перестает восприниматься как часть конкуренции на рынке и становится «личной трагедией». Разберем на примере булочной.
Представьте, что вы открыли булочную. Если вы сталкиваетесь с ситуацией отсутствия клиентов, узнаете, что некоторые говорят, что в кофейне напротив вкуснее, или у вас не покупают, условно, круассан с малиной, а покупают с фисташками, вы же не станете воспринимать это как унижение вашей личности. Напротив, вы начнете стараться сделать кофе вкуснее, проведете анализ конкурентов, посмотрите, какие факторы можно улучшить и проанализируете угрозы.
Точно так же происходит в экспертной практике.
При формировании экспертного статуса на рынке необходимо мыслить не собой как личностью, а собой как проектом, тестировать различные гипотезы, анализировать рынок предложений и услуг в вашей нише и быть, в первую очередь, предпринимателем.
Внутри бизнеса может быть много субличностей: Я-руководитель, Я-маркетолог, Я-продажник. Вполне естественно примерять эти роли, чтобы прочувствовать бизнес изнутри, если пока нет команды.
Коммуникация на «Птичьем языке»
В связи с тем, что большинство экспертов не могут отделить себя как личность от себя-проекта, возникает ситуация, при которой эксперт начинает говорить с потребителем на профессиональном языке. Любой высококвалифицированный эксперт понимает механику возникновения изменений и может подробно разъяснить, что нужно сделать, чтобы дать результат. Однако на этапе привлечения целевой аудитории важно транслировать не сам процесс, а результаты, которые ожидает получить клиент.
Можно долго говорить про изменение установок, убеждений, но не все люди понимают, что для достижения поставленной цели им нужно менять эти установки. Клиент как объект рыночных отношений перед покупкой услуги ориентируется не на процесс или метод, он покупает результат, который решит его проблемы – это может быть что угодно: улучшение материального положения, здоровья, укрепление семьи и прочее. Ключевая задача здесь – перестать говорить про себя и свои методы и начать говорить «для клиента».
Мыслить как предприниматель
Ключевое отличие экспертов-предпринимателей от экспертов, которые не могут выстроить четкую систему для развития личного бренда, в том, что первые внедряют data driven decision making (DDDM) – подход, который позволяет эксперту анализировать данные, тестировать новые гипотезы и принимать на их основе обоснованные решения, а вторые избегают выхода за рамки привычной профессиональной деятельности, тем самым самостоятельно ограничивая себя в возможностях масштабирования и роста.
Важно понимать, что личный бренд эксперта – это в первую очередь про системную работу во всех направлениях, в том числе и про работу, предполагающую постоянное обучение, поиск новых методик, а также модернизацию не только профессиональных навыков, но и личный рост и смену восприятий. И если вы действительно хотите привлекать больше клиентов, посмотрите на себя как на бизнес-проект, и начните мыслить в сторону продвижения именно с этой позиции.
